6 Prinzipien für effektive Verhandlungen

Die Menschen finden oft keine gemeinsame Lösung. Der eine beweist etwas, der andere versteht es gar nicht oder geht nicht auf die Argumente ein. In der Wirtschaft führt das zu Konflikten sowohl zwischen den Mitarbeitern und zwischen den Gesprächspartnern.

Wenn man eine solche Situation von außen betrachtet, fragt man sich: Was ist los? Schließlich sind beide Parteien klug, sachlich und positiv und vor allem ergebnisorientiert. Das liegt bestimmt daran, dass sie sich nicht an die fünf einfachen Regeln halten, die im Folgenden erläutert werden.

1. Verhandlungsvorbereitung.

Brauchen Sie das Abkommen mehr als die andere Partei, oder braucht sie es mehr als Sie? Handeln Sie aus einer Position der Stärke heraus, oder sind Sie in einer schwächeren Position? Sind die Zugeständnisse, die Sie machen müssen, nicht in Ihrem kurz- oder langfristigen Interesse?

Sammeln Sie die Daten im Voraus, formulieren Sie das Ziel, überlegen Sie, welche Fragen Ihnen gestellt werden könnten, und bereiten Sie die Antworten vor. Sie können die wichtigsten Punkte der Präsentation proben. Bereiten Sie die erforderlichen Unterlagen vor, damit ihre Abwesenheit den Verhandlungsprozess nicht unterbricht oder verzögert.

Seien Sie respektvoll mit der Zeit Ihres Gesprächspartners. Sie haben nur eine Stunde Zeit und das nächste Treffen findet vielleicht nie statt. Wenn Sie gut vorbereitet sind, werden Ihre Gesprächspartner Ihre Zuversicht spüren und mehr Vertrauen in das Gesagte haben.

Jede Verhandlung erfordert Kompromisse und Zugeständnisse. Sie werden nicht bei jedem Streitpunkt gewinnen können. Deshalb ist es wichtig, die Punkte zu bestimmen, die für Sie ein Deal-Breaker sind. Versuchen Sie herauszufinden, welche Punkte für die andere Seite unüberwindbar sind, und können Sie damit leben, ihnen zuzustimmen?

2. Was wollen Sie erreichen?

Überlegen Sie sich, was Sie sich von der Verhandlung erhoffen. Wie würde Ihr Erfolg aussehen? Wenn Sie nicht wissen, wo Sie hinwollen, werden Sie nie dort ankommen.

Welches sind die Mindestergebnisse, die Sie erreichen müssen? Wenn Sie diese nicht erreichen können, sind Sie dann bereit, die Verhandlung zu verlassen? Wenn nicht, haben Sie vielleicht Ihre Mindestergebnisse noch nicht richtig definiert.

3. Streben Sie eine Win-Win-Situation an.

Wenn Sie die Verhandlungen mit einem neuen Geschäftspartner aufnehmen, sollten Sie sich von Anfang an ein Ziel setzen: für beide Seiten vorteilhafte Wege zur Stärkung beider Unternehmen zu finden. Wenn Sie als Arbeitnehmer beispielsweise mit Ihrem Vorgesetzten über den Lohn sprechen wollen, können Sie das Ziel wie folgt formulieren: Steigerung der Produktivität, Verbesserung der Bedingungen für die Zusammenarbeit.

Eines der Ziele einer Verhandlung ist es, durch den Prozess des Gebens und Nehmens einen größeren Gesamtwert für beide Seiten zu finden, der vielleicht vor Beginn der Verhandlungen nicht ersichtlich war.

Seien Sie vorsichtig, wenn Sie eine Win-Lose-Situation anstreben. Menschen haben ein langes Gedächtnis, und Sie könnten ihnen wieder begegnen, vielleicht wenn sie in einer relativ starken Position sind.

4. Hören Sie Ihrem Gesprächspartner zu.

Wenn wir den Zweck der Kommunikation festgelegt haben, versuchen wir oft, direkt zur Sache zu kommen. Wir erwarten von unserem Gesprächspartner, dass er unserem Vorschlag schweigend zustimmt. Leider funktioniert ein solcher Ansatz nicht.

Um den Standpunkt einer Person zu ändern, ist eine gewisse Zustimmung erforderlich. Ihr Gesprächspartner muss das Gefühl haben, dass er verstanden wird. Dies wird geschehen, wenn Sie aufmerksam und geduldig zuhören. Sie müssen verstehen, wie er das Problem sieht, und bei Bedarf zusätzliche Fragen stellen.

Versuchen Sie nicht, seine Meinung zu ändern, sondern versuchen Sie zunächst, sie zu verstehen. Dann wird er spüren, dass Sie wirklich verhandeln wollen, dass Sie sich um ihn kümmern. Dies ist ein gutes Kapital für eine produktive Kommunikation.

5. Stellen Sie mehr Daten bereit.

Natürlich wollen Sie sofort eine Lösung präsentieren, aber wenn Sie Ihren Partnern z. B. unvorbereitet einen neuen Markt vorschlagen, provozieren Sie nur Missverständnisse und ungewollte Diskussionen. Damit Ihre Idee akzeptiert wird, müssen Sie sie mit einer Vielzahl von Daten untermauern.

Dafür müssen Hausaufgaben gemacht werden: Informationen gesammelt, vergleichende Analysen durchgeführt. Damit sparen Sie jedoch Zeit bei der Erklärung, was wiederum ausschlaggebend dafür sein wird, ob Ihr Standpunkt angenommen wird oder nicht.

6. Zeigen Sie Geduld.

Alles scheint gut zu laufen: Sie haben sich auf ein Ziel geeinigt, Sie haben Ihrem Gesprächspartner aufmerksam zugehört, Sie haben eine Vielzahl von Daten geliefert. Sie erwarten von ihm, dass er hier und jetzt eine Entscheidung trifft. Aus der Reaktion Ihres Gegenübers ist jedoch nicht ersichtlich, ob Ihr Vortrag bei ihm Eindruck hinterlassen hat.

Jeder Mensch denkt nämlich in einem anderen Tempo. Es kann durchaus passieren, dass Ihr Gesprächspartner zunächst gar nicht auf Ihren Vorschlag eingeht und meint, dass er eine Nacht darüber schlafen muss. Erst einige Tage später ruft er zurück und teilt mit, dass er schon seit Tagen über Ihr Projekt nachgedacht hat, sehr beeindruckt ist und bereit ist, sich zu beteiligen.

Wenn Sie das Gefühl haben, dass der Gesprächspartner etwas nicht verstanden hat, versuchen Sie es noch einmal und machen Sie zusätzliche Angaben. Manchmal muss man ein und dasselbe mehrmals wiederholen, um den Kontrahenten zu überzeugen.

Resümee

Bereiten Sie sich immer auf die Verhandlung vor:

• Überlegen Sie sich, was Sie bei der Verhandlung erreichen wollen.
• Bestimmen die Punkte, die für Sie ein Deal-Breaker sind.
• Sammeln Sie die benötigten Informationen, proben Sie den Verhandlungsablauf.
• Streben Sie eine Win-Win-Situation an.
• Hören Sie Ihrem Gesprächspartner zu, aber drängen Sie ihn nicht, sofort Ihren Standpunkt zu übernehmen.
• Unterstützen Sie die Verhandlung mit Daten.
• Seien Sie geduldig, erwarten Sie keine schnelle Antwort – geben Sie Ihrem Gesprächspartner die Möglichkeit, über Ihren Vorschlag nachzudenken.

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